Elevator Pitch in 30 Sekunden

Elevator Speech in 30 Sekunden
Foto: JD Hancock, benötigte Lesezeit: 12 Minuten

Und täglich grüßt der Elevator Pitch

Dein Leben ist ein Elevator Pitch (Neudeutsch für Aufzugpräsentation), auch wenn du es die meiste Zeit außerhalb des Fahrstuhls verbringst.

Oft hast du weniger als 30 Sekunden, um Kunden, Kollegen oder Unbekannte von deinen Produkten, Ideen oder dir selbst zu überzeugen, um ihre Aufmerksamkeit, Loyalität oder Vertrauen zu gewinnen.

Ein Elevator Pitch ist selten so gemütlich wie eine Fahrstuhlfahrt. Misserfolg, Demütigung und Abweisung werden schnell zu unliebsamen Begleitern. Vor allem dann, wenn du nicht weißt, wie ein Elevator Pitch funktioniert.

Erhalte in diesem Artikel eine sekundengenaue Anleitung mit Tipps und Tricks, um deine Erfolgsquote dramatisch zu erhöhen und dir schlaflose Nächte zu ersparen.

Grundlagen eines Elevator Pitch’s

Bevor du mit der Optimierung deines Elevator Pitch’s loslegst, verinnerliche zuerst folgende Grundlagen:

  • Deine Einstellung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg: Wenn du deine Botschaften schüchtern flüsterst, das Gegenüber mit deiner Persönlichkeit in die Flucht schlägst und schon beim ersten Widerwort die Flinte ins Korn wirfst, wirst du kläglich scheitern. Lerne deshalb selbstbewusst, charismatisch und schlagfertig zu sein. Der Erfolg wird sich nicht über Nacht einstellen. Es ist jedoch nicht unmöglich. Fang am besten jetzt damit an.
  • Fasse dich kurz: 30 Sekunden für einen Elevator Pitch sind wenig. Insbesondere dann, wenn du mehr als 2-3 Argumente bringst (Meistens reicht schon ein einziges!) und deine Sätze mit unnötigem Ballast überfrachtest: Füllwörter (z.B. „Ach ja“), Adjektive (z.B. „günstiges Schnäppchen“ statt nur „Schnäppchen“ – Oder hast du jemals ein teures Schnäppchen gemacht?), Adverbien (z.B. „lacht fröhlich“ statt nur „lacht“ – Oder hast du schon traurig gelacht?), Hilfsverben (z.B. „kann Ihnen helfen“ statt „helfe Ihnen“) oder Passivformen (z.B. „Die App ist von mir entwickelt worden.“ statt „Ich habe die App entwickelt“). Jedes überflüssige Wort ist eines zu viel. Streiche so lange, bis nur der Kern des Inhalts bleibt, und 30 Sekunden werden dir wie eine Ewigkeit vorkommen.
  • Vermeide Fachchinesisch: Dein Gesprächspartner hört vermutlich zum ersten Mal von deinem Produkt, Idee oder dir. Überfahre ihn in den ersten 30 Sekunden nicht gleich mit Fachbegriffen, die ihn vor den Kopf stoßen. Er wird dich sonst frühzeitig abwürgen. Erkläre dein Anliegen, und mag es noch so kompliziert sein, in einfachen Worten. Wenn du unsicher bist, teste deine Aufzugpräsentation an deiner Oma oder Grundschulkindern. Es gibt keine besseren Indikatoren für Fachchinesisch.
  • Erzähle eine spannende Geschichte: Dein Gegenüber will unterhalten werden. Erzähle ihm eine Geschichte, die ihn fesselt und noch Jahre später in Erinnerung bleibt. Arbeite mit Bildern, Vergleichen oder Metaphern, die Assoziationen hervorrufen und einen schnellen Zugang zum Thema ermöglichen.
  • Übung macht den Meister: Die Verinnerlichung deiner Erkenntnisse, wie ein erfolgreicher Elevator Pitch funktioniert, erfolgt auf zwei Wegen. Erstens, indem du regelmäßig von den Besten lernst, z.B. Perry Fett, Nicolas Meyer, Josh Light. Zweitens, indem du durch regelmäßiges Üben selbst zu einem der Besten wirst, z.B. bei der Akquise von Kunden, Argumentation mit Kollegen oder Flirt an der Bar, sofern du noch nicht vergeben bist.

Sobald du die Grundlagen verinnerlicht hast, stürze dich auf den Hauptteil, der den Lebenszyklus eines Elevator Pitch’s sekundengenau zerlegt und dir anhand von Beispielen zeigt, wie du besser wirst.

TAIDA-Modell

Der Lebenszyklus eines Elevator Pitch’s lehnt sich an das AIDA-Modell an, das auf Elmo Lewis aus dem Jahr 1898 zurückgeht: Aufmerksamkeit (ATTENTION) erregen, Interesse (INTEREST) wecken, Verlangen (DESIRE) erzeugen und Handlung (ACTION) hervorrufen. Ich habe daraus das TAIDA-Modell abgeleitet, indem ich die Zieldefinition (TARGET) als Ausgangspunkt eines Elevator Pitch’s ergänzt habe. Erfahre im nächsten Abschnitt, warum das wichtig ist.

DEFINIERE DEINE ZIELE (TARGET) 

1. Sekunde: Setze dir ein realistisches Ziel

Bevor du zum Elevator Pitch ansetzt, kläre zunächst die Fragen, welches Ziel du damit erreichen willst (z.B. Interessenten für dein Produkt gewinnen, Unterstützter für deine Idee finden oder Bekanntschaften schließen).

Die Antwort wird dir helfen, deine begrenzte Energie auf das Wesentliche zu fokussieren. Beachte bei deiner Zielformulierung, dass das höchste Ziel eines Elevator Pitch’s der Aufbau einer Beziehung mit deinem Gegenüber und die Einladung zu einem Nachfolgegespräch ist. Mehr nicht!

Setzt dich deshalb nicht mit überhöhten Zielen künstlich unter Druck. Kein Mensch wird dir nach 30 Sekunden seine Kreditkarte in die Hand drücken, für dich freiwillig Überstunden machen oder dich heiraten, sofern das deine naive Absicht war.

2. Sekunde: Identifiziere die richtige Zielperson

Sobald du dir ein Ziel für deinen Elevator Pitch gesetzt hast, frage dich, wen du dafür brauchst, um es zu erreichen.

Die Klärung dieser Frage wird dich davor bewahren, deine wertvolle Zeit mit irrelevanten Menschen zu verbringen. Nur weil jemand Vorstandsvorsitzender eines Unternehmens ist, heißt es nicht, dass er z.B. auch über Beratungsbudgets entscheidet, auf die du es womöglich abgesehen hast. Vielleicht ist der Personalvorstand oder sogar ein ihm unterstellter Bereichsleiter die bessere Wahl, um dein Ziel zu erreichen.

Denke bei der Beantwortung dieser Frage scharf nach. Möglicherweise brauchst du dafür mehr als eine Sekunde.

ERREGE AUFMERKSAMKEIT (ATTENTION)

3. Sekunde: Starte mit einem Lächeln

Es gibt keinen schnelleren Weg, bei deiner Zielperson die Aufmerksamkeit zu wecken, als den Elevator Pitch mit einem Lächeln zu starten.

Wir sind umgeben von gefühlsarmen Zombies, die lieber die Fahrstuhldecke oder ihr SmartPhone anstarren. Dreh den Spieß um. Gewinne mit einem Lächeln Sympathiepunkte bei deinem Gegenüber. Nur wenige Menschen sind dagegen immun. Die meisten lächeln zurück. Es ist übrigens eine unausgesprochene Einladung sie anzusprechen. 

Falls du dein Gegenüber noch nicht kennst, sei höflich und stell dich ihm kurz vor, damit er dich einordnen kann z.B. „Hi, ich bin Meike Mustermann aus der Marketingabteilung!“

Probiere es bei der nächsten Gelegenheit aus. Dazu gehört am Anfang etwas Überwindung. Falls es für dich eine Herausforderung darstellt, kehre zum Abschnitt „Grundlagen eines Elevator Pitch’s“ zurück und arbeite an deiner „Einstellung“. Lies erst dann an dieser Stelle weiter.

4.-8. Sekunde: Spiele mit den Ängsten deines Gegenübers

Dein Lächeln war nur der Türöffner, um bei deinem Gegenüber Aufmerksamkeit zu erregen.

Jetzt musst du mit einem verbalen Paukenschlag in sein Bewusstsein eindringen. Frage dich z.B., welche seiner Bedürfnisse dein Produkt befriedigt, welchen seiner Träume deine Idee bei der Erfüllung unterstütz oder welche seiner Ängste du ihm nehmen kannst.

Verpacke dein stärkstes Argument in eine kurze, prägnante und für jeden verständliche Aussage oder Frage (siehe „Grundlagen eines Elevator Pitch’s“). Ich persönlich ziehe 1-2 Schlüsselfragen gepaart mit einer provokanten Aussage vor, um mein Gegenüber wachzurütteln.

Wenn du vor der Frage stehst, welches deiner Argumente die höchste Aufmerksamkeitswirkung hat, entscheide dich im Zweifel für die Ängste, die auf folgende Kategorien einzahlen:

  • Besitz, z.B. „Haben Sie ein Auto? Wussten Sie, dass in Deutschland alle 20 Minuten ein PkW gestohlen wird? Ihr Auto könnte das nächste sein.“
  • Verhalten, z.B. „Joggst du gerne? Mit herkömmlichen Laufschuhen kannst du dir langfristig die Gelenke kaputt machen.“
  • Glauben, z.B. „Vertrauen Sie Ihrem Fleischer? Dann können Sie sich den Gang zum Apotheker sparen. Mehr als die Hälfte des deutschen Fleischangebots ist mit Antibiotika verseucht.“

Wenn du deine Aufmerksamkeit fördernde Ladung platziert hast, lehn dich zurück und sag einen Augenblick lang gar nichts. Lass dein Gegenüber zuerst zu Wort kommen: „Das ist doch nicht Ihr/dein Ernst!“, „Danke für den Hinweis, aber wie kann ich mich dagegen schützen?“, usw.

Genau in diesem Moment weißt du, dass du die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners gewonnen hast und gleich zu „15.-18. Sekunde“ vorspulen kannst. Ansonsten stell dich auf Wiederstand ein und erfahre im nächsten Abschnitt, was du dagegen unternehmen kannst.

9.-14. Sekunde: Rechne mit Wiederstand

Der Elevator Pitch ist kein Ponyhof, auf dem sich alle lieb haben. 

Einige Gesprächspartner haben einfach einen schlechten Tag, andere halten nichts vom Elevator Pitch und wiederum andere haben Spaß daran, dich auflaufen zu lassen.

Rechne immer mit Wiederstand und überlege dir im Voraus Ausweichmanöver:

  • Knüpfe an verwandte Themen an, z.B. „Wenn Sie kein Auto haben, dann nutzten Sie bestimmt das Fahrrad? Wussten Sie, dass Fahrräder noch häufiger gestohlen werden als Autos.“
  • Setze einen drauf, z.B. „Du hast die besten Schuhe, die der Fachhandel bietet? Garantiert dir der Fachhandel, dass du in 30 Jahren kein künstliches Hüftgelenk brauchst?“
  • Begib dich auf eine höhere Ebene, z.B. „Sie sind Vegetarier?! Auch wenn Sie sich nur von Milchprodukten, Eiern oder Fisch ernähren, können Sie sich den Gang zum Apotheker ebenfalls sparen.“

Nimm maximal 2-3 Anläufe, um bei deinem Gesprächspartner Fuß zu fassen. Es funktioniert nicht immer. Wenn es dir unangenehm wird, bedanke dich freundlich für das Gespräch, wünsche ihm einen schönen Tag und spule zurück zur „2. Sekunde: Identifiziere deine Zielperson“, um einen neuen Gesprächspartner auszuwählen, mit dem du mehr Glück hast. Manchmal stimmt die Chemie einfach nicht.

WECKE INTERESSE (INTEREST)

15.-18. Sekunde: Stelle deine Lösung verdaulich vor

Wenn dein Gegenüber bis jetzt nicht weggelaufen ist, erkläre ihm kurz und ohne viel Fachchinesisch deine „eigentliche“ Lösung. Wecke seine Neugierde. Häufig reicht dazu ein Satz, der die wesentlichen Funktionen und Vorteile zusammenfasst, z.B.:

  • „Ich habe eine App entwickelt, mit der Sie Ihr gestohlenes Auto, Fahrrad oder Sporttasche von jedem Ort der Welt tracken können.“
  • „Diese Laufschuhe haben eine luftgepolsterte Sohle, die deine Gelenke vor Abrieb schützt.“
  • „Unser veganer Online-Shop bietet Lebensmittel, die frei von Antibiotika, Hormonen und Pestiziden sind. Darauf können Sie sich verlassen.“

Lass deinem Gesprächspartner im Anschluss eine Sekunde, um deine Botschaft zu verdauen. Wenn er dir noch immer zuhört, mach mit dem nächsten Schritt weiter.

19.-21. Sekunde: Hebe dein Alleinstellungsmerkmal hervor

Deine Lösung wird für dein Gegenüber vermutlich nicht neu sein. Hebe deshalb hervor, wie sich diese von anderen Lösungen abhebt. Was ist dein USP (Unique Selling Point)?

Es muss nicht immer etwas Spektakuläres sein. Hauptsache anders und Nutzen stiftend. Nenne maximal zwei Argumente. Im Idealfall nur eins. Mehr kann dein Gegenüber nicht behalten, z.B.

  • „Sie können mit der App Ihre gestohlenen Gegenstände auf einen Meter genau orten und die Standortkoordinaten mit einem Klick an die Polizei weiterleiten.“
  • „Diese luftgepolsterten Sohlen sind nicht nur bei Profi-Läufern, sondern auch bei den Sondereinsatzkommandos der Polizei begehrt.“
  • „Wir sind der einzige vegane Online-Shop, der Ihnen eine 100%-Zufriedenheitsgarantie bietet.“

Wenn du bei deinem Gesprächspartner ein Leuchten in den Augen bemerkst und er interessierte Rückfragen stellt, hast du es fast geschafft. Ab jetzt hast du noch 9 Sekunden, um alles richtig zu machen oder in den Sand zu setzen.

ENTFACHE VERLANGEN (DESIRE)

22.-25. Sekunde: Appelliere an die 4 P’s

Entfache im vorletzten Schritt bei deinem Gegenüber das Verlangen nach deinem Produkt, Idee oder dir, indem du an seine 4 P’s appellierst: Stolz (Pride), Freude (Pleasure), Profit (Profit) oder Frieden (Peace). Wecke mit bildlicher Sprache seine Begeisterung. Erzähle eine spannende Geschichte. Treibe es jedoch nicht auf die Spitze:

  • Stolz (Pride): „Wollen Sie ihr gestohlenes Eigentum wirklich den Dieben überlassen oder es sich zurückholen?“
  • Freude (Pleasure): „Wenn du eines Tages 80 bist und ohne Gelenkschmerzen am Strand joggst, wirst du mit großer Freude feststellen, dass luftgepolsterte Sohlen eine gute Entscheidung waren.“
  • Profit (Profit): „Mit dem Einkauf in unserem veganen Online-Shop können Sie nur gewinnen: Gesunde Nahrungsmittel ohne chemische Zusätze oder Sie bekommen ihr Geld zurück.“
  • Frieden (Peace): Zerbrechen Sie sich nicht mehr den Kopf darüber, ob in ihrem Essen Antibiotika, Hormone oder Pestizide stecken. Das übernehmen wir für Sie.

Behalte jetzt die Nerven. Gönne deinem Gegenüber eine Sekunde, um deinen Appell zu verarbeiten. Du bist fast am Ziel.

ANIMIERE ZUR HANDLUNG (ACTION)

26.-30. Sekunde: Lade zum Nachfolgegespräch ein

Nutze die letzten Sekunden, um deinen Gesprächspartner zu einem vertiefenden Nachfolgegespräch einzuladen, bei dem du ihm z.B. die Details deiner Ortungs-App erklärst, einen Probelauf mit luftgepolsterten Schuhen anbietest oder die Referenzen deines veganen Online-Shops vorlegst.

Tausche mit ihm deine Kontaktdaten aus und stimme am besten gleich einen Termin ab. Die Terminabstimmung wird dich ein paar Sekunden kosten. Diese Zeit ist aber gut investiert, um nachträgliches Hinterhertelefonieren und -mailen zu vermeiden.

Deine Elevator Pitch-Erfolgsformel?

Was war bisher dein erfolgreichster Elevator Pitch? Was waren aus deiner Sicht die Erfolgsfaktoren? Teile deine Erfahrungen und Anleitungen anderen Lesern im Kommentarfeld mit und werde zu ihrem Elevator Pitch-König.

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